În industria IT, fiecare potențial client reprezintă atât o oportunitate, cât și o provocare. Cum poți separa rapid oportunitățile reale de vânzare de cei doar curioși?
Studiile arată că 65% dintre reprezentanții de vânzări pierd clienți din cauza unei calificări necorespunzătoare, iar 51% dintre companii cred că echipele lor de vânzări trebuie să-și îmbunătățească abilitatea de a recunoaște comportamentele care indică intenția de cumpărare a unui client.
Lista de verificare în 5 pași
La Knot Consulting, ne concentrăm pe sprijinirea clienților din industria IT pentru a economisi timp și a îmbunătăți acuratețea pipeline-ului prin calificarea corectă a prospectului încă de la prima interacțiune, asigurându-ne că există o oportunitate reală de business. Folosim metoda BANT (Buget, Authority, Need, Timeline), un proces structurat dezvoltat de IBM în anii ’50 pentru a scurta ciclul de vânzare. Noi adăugăm și litera C – Competiția, pentru o imagine completă.
Buget
Soluțiile IT sunt investiții importante. Înțelegerea bugetului clientului este esențială. Întreabă: „Aveți un buget stabilit pentru această soluție?” sau „Care este suma alocată pentru acest proiect?” Dacă evită să răspundă, cunoașterea competiției și a furnizorilor preferați îți oferă indicii clare despre cât sunt dispuși să investească.
Autoritate
Vânzările IT implică deseori mai mulți factori de decizie. Identificarea acestora și a persoanelor cu influență în proces te ajută să anticipezi eventualele blocaje. Întreabă: „Cine este implicat în procesul de luare a deciziei?” sau „În cadrul companiei dvs., cum arată procesul de selecție a partenerului potrivit?”
Nevoie
În IT, clienții pot exprima cerințe vagi. Tu trebuie să identifici nevoia reală. Întreabă: „Ce provocări întâmpinați în prezent?” sau „Cum credeți că această soluție vă va îmbunătăți activitatea?”
Termen
Există o diferență între urgența declarată și cea reală. Termenul pentru decizie poate fi diferit față de nevoia de implementare. Întreabă: „Când doriți să lucrați deja cu noua soluție?” sau „Există factori externi care pot influența planul initial de implementare?” Află de cât timp caută o soluție — dacă e vorba de ani, poate că nu este o prioritate.
Competiția
Prospectul analizează de obicei mai mulți furnizori. Cunoașterea competiției te ajută să-ți poziționezi mai bine soluția. Întreabă: „Ați primit și alte oferte?” sau „Ce alte soluții analizați?”
Înainte să închei discuția…
Fă un rezumat scurt și întreabă dacă mai este ceva important de adăugat: „Înainte să încheiem, aș dori să reiau cele discutate… Ați dori să adăugați ceva?” sau „Sunt alte aspecte relevante pe care doriți să le acoperim?”